经典营销策划案例？

经典营销案例解密之十一后发制人，“处方409”笑到最后

20世纪60年代中期，美国有一种喷雾清洁剂－“处方409”非常受人们的欢迎，行销全美国，而且久盛不衰。

想不到，这种极受欢迎的清洁剂突然有一天却在丹佛市脱销了，丹佛市很多家分销店都断了货。用惯了这种清洁剂的顾客都急切地问售货员是怎么回事，而营业员总是面带笑容地回答说：“很对不起，刚刚卖完了。

”这种清洁剂是一种日常用品，它的一时短缺，还真给不少家庭带来了不便，心急的家庭主妇们纷纷抱怨不已。

那么，“处方409”到底都去哪里了呢？

原来，这是经营“处方409”的哈瑞尔公司刻意放出的烟幕。

先前，这家公司得到了情报，说是赫赫有名的波克特甘宝公司要向自己发动进攻了。波克特甘宝公司经营家庭用品已有上百年的历史，一向财大气粗，同行都对它敬長三分。波克特甘宝公司看到哈瑞尔公司的“处方409”很有赚头，就准备推出自己的同类产品，把清洁剂市场夺过去。

一场关系到哈瑞尔公司的生死存亡的竞争开始了。

哈瑞尔公司通过多方打听了解到，波克特甘宝公司的“新奇”喷雾清洁剂已试制出来，并以丹佛市作为其试验市场。于是就通知该市的各分销店，把货架上的“处方409”全撤下来，神不知鬼不觉地撤离了阵地。

正为买不到“处方409”而烦恼的顾客看到货架上有“新奇”清洁剂，果然感到很新奇，就抱着试试看的心情买下了。由于“处方409”脱销已经很久，市面上又缺乏同类的产品，所以，新上市的“新奇”很快就被抢购一空。

波克特甘宝公司的测试小组看到这种情景，喜出望外，被眼前的景象迷住了，马上通知总部：“新奇大受欢迎，销量直线上升。”

波克特甘宝公司决定正式大批量生产这种“非常受欢迎”的清洁剂，准备发动席卷全国的攻势。

就在这时，哈瑞尔公司见时机已到，便以迅雷不及掩耳的速度，翻手杀出一招“回马枪”。他们在所有的分销店里贴出海报：

“特价出售：本店新推出新包装的“处方409°,只卖1. 48元。”

其实，他们的所谓新包装只不过是把原来的两种大瓶装的“处方409”捆在一起罢了。但其售价却是出奇得便宜，诱人心动。

人们并没有忘记“处方409”，现在，它以更便宜的低价又回来了，人们自然都争相购买。

精明的哈瑞尔公司已经算过，由于是两大瓶包装，只要买上一次，就得用半年，这即是说，他们抢先垄断了半年的消费市场。

蒙在鼓里的波克特甘宝公司没想到哈瑞尔会来这么一招，依然按原计划把它的“新奇”大规模地打上市。但市场早已被“处方409”占领了。摆在货架上的“新奇”少人间津，不久便被撤了下来，灰溜溜地退出市场，消失在人们的视野之外。

评点：

在战斗中，如果己方的力量强大或双方的力量相当，自然应当先发制人，一举击溃之，俗语说得好，“两强相遇勇者胜”，在这种情况下，谁先动手，谁就占了主动。但如果已方的力量明显弱于对手，那只有一条路子可走－隐忍住，然后再伺机反扑。

先发制人固然能够先入为主，捷足先登；但后发制人，也能后来居上，力挫前锋。

“处方409”就深得这个“后发制人”的精髓。强敌当前，如果与它硬碰，自己只会落得个惨败的下场。所以，它采取的是策略性的撤退。这一招迷惑了对手，使它误以为自己取得了竞争的完全胜利，因而就在市场上忘手所以地展铺开来。而恰恰在这个过程中，它也把自己最薄弱的部位完全暴鑫给了对手。找准了对方的薄弱之处，反击起来自然就容易了。果然，哈瑞尔公司后发制人，一招就把对手一劳永逸地制住了。这才是最高明的反击手法。

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